Cómo Presentar a Directivos Cuando Estás Iniciando un Rol de Gestión en Salud

5 de Septiembre, 2026

N° 110 | Tiempo de lectura - 5 minutos

Hola,

En los distintos roles que he desempeñado, me ha tocado muchas veces presentar ante directores de servicios de salud, gerentes generales de redes hospitalarias o ejecutivos a cargo de grandes equipos.

Y he descubierto que la forma de presentar influye más de lo que creemos. Muchas veces, incluso influye más que el fondo.

Además, la manera en que presentamos puede determinar que la información que llevamos se tome efectivamente en cuenta o termine guardada en un escritorio.

Por eso, hoy te comparto 5 claves simples para presentar ante directivos y ejecutivos —especialmente en el ámbito de la salud— de manera efectiva y generar impacto.

1) Ve directo al grano

Cuando presentas ante personas en cargos senior, lo peor que puedes hacer es comenzar desde el “principio”.

En general, el directivo quiere saber rápido la conclusión, el problema o el plan. Para opinar y moverse rápido al próximo problema.

Esto es difícil entenderlo porque en la formación clínica habitualmente hacemos al reves:

Antecedentes personales → Datos clínicos → Exámenes → Conclusión → Plan

En gestión directiva, hay que invertir el orden y empezar por la conclusión y el plan. Luego, explicar los antecedentes que los respaldan.

Ejemplo:

Hoy les voy a contar los resultados del análisis en la urgencia. La conclusión principal es que la causa de los retrasos de atención son la falta de camas de intermedio para pacientes hospitalizados. Al no haber camas donde hospitalizar en el intermedio, los pacientes siguen ocupando box en la urgencia y consumen tiempo del personal. La recomendación es reconvertir doce camas básicas en camas de intermedio.

Y luego muestras toda la información que respalda la conclusión.

2) No cuentes la historia completa; cuenta solo lo relevante

Un error típico al presentar ante ejecutivos es contar todos los detalles que a ti (como clínico o jefe de unidad), te parecen importantes.

Esto cansa rápidamente a cualquier directivo.

Piensa que, mientras más arriba estás en la estructura organizacional, mayor es el volumen de proyectos que debes tener en mente y, por lo tanto, menor es el tiempo disponible para revisar los detalles de cada uno.

Quédate con lo esencial: qué problema existe, cuál es su impacto y qué decisión se requiere.

Tienes que saber los detalles, pero dejalos para la fase de preguntas o la discusión.

3) Usa datos, pero selectivamente

Los datos ayudan mucho, de hecho son absolutamente necesarios, pero deben estar al servicio de una decisión o del análisis de un problema. No tiene sentido mostrar infinidad de datos sólo por mostrarlos.

La recomendación general es usar pocos, pero buenos números. Y cada cifra deben cumplir un propósito.

Una regla práctica:

• 1 - 2 métricas para describir el problema.

• 1 -2 métricas para dimensionar el impacto.

• 1 -2 métricas para medir el resultado de la implementación del proyecto en discusión (puede ser la misma de arriba u otra).

Excepciones a esta regla son presentaciones de estados financieros o presentaciones tipo “control de gestión”. En estos casos, donde habitualmente la dinamica es analizar tablas y paneles, se entiende que hayan muchas cifras. Aún así, debes tener claro cuales son las que importan y las que no.

4) Mantén la presentación breve (y ten un anexo)

Este es un consejo transversal y no solo sirve para presentar ante directivos, sino ante cualquier audiencia.

La mayoría de las veces las personas no solo quieren escuchar, también quieren actuar y opinar. Por eso, lo mejor es plantear tu punto rápidamente y luego iniciar una conversación.

Si es necesario analizar números, es mejor preparar un anexo que sirva de apoyo para la discusión. Puedes entregarlo impreso o dejarlo en una lámina de respaldo para revisarlo al terminar la presentación.

5) Haz preguntas y escucha

Este punto sí que es clave. Si estás presentando ante un directivo, probablemente te encuentres en una de estas situaciones:

• Presentando una idea para decidir si se aprueba.

• Mostrando el estado de avance de un proyecto para realizar ajustes.

• Explicando el desempeño de tu unidad.

• Dando una explicación sobre una crisis o un mal resultado.

En cualquiera de estos casos, necesitas generar una conversación que te permita conocer la opinión de los directivos. Si comprendes sus opiniones y preocupaciones, podrás abordar los puntos realmente importantes, evitar irte por las ramas y causar una buena impresión.

También necesitas conocer explícitamente las objeciones para abordarlas en ese mismo momento.

Por lo general, si no aparecen objeciones, no significa que no las haya. Significa que no se generó la dinámica necesaria para discutirlas.

Y eso es peor.

Reflexión final

Presentar ante ejecutivos puede ser una gran oportunidad profesional si te preparas bien.

¿Cómo hacerlo?

Anda al grano, aborda solo lo relevante, mantén la presentación breve, usa los datos selectivamente y escucha con atención.

Hasta la próxima semana.

Cristian